卖电动车不如卖燃油车赚钱？传统汽车经销商渠道“消极怠工”

华为授权店开卖赛力斯SF5、海尔门店将售极氪001……新能源汽车的销售渠道越发五花八门，而这背后有着传统汽车经销模式的无奈。

近日，财联社记者对多家传统汽车经销商进行采访、调查后发现，尽管目前几乎所有的主机厂都在加大力度向电动化转型，但传统汽车经销商对于新能源汽车的销售却并不积极。

“像我们这种不限购的城市，新能源汽车保有量太低，对员工的要求还比较高。”一位来自山东济宁的自主品牌经销商向记者坦言，“以现在的销量都养不活这些员工。”

销售不积极在于“不赚钱”

记者在调查中了解到，无论是一线城市的豪华品牌经销商，还是上述所提到的三线不限购城市自主品牌经销商，在新能源汽车销售的过程中，所出现的问题尽管不同，但都同样面临着“不赚钱”的尴尬局面。

正如上述经销商所说，新能源汽车在不限购城市的销量并不高，并且对于维修技术的要求较高。“电动车的维修人员需要有电工证，用人成本就要高一些，而且安全风险也更大一些。”该经销商向记者表示。

而对于一线限购城市，一位豪华品牌经销商告诉记者，目前BBA每个品牌仅有一款新能源纯电车型，而且价格都在40万元左右。但在这一价位区间内，消费者可选范围非常广泛。

“以奔驰为例，如果选新能源就只有一款EQC，消费者可能不喜欢EQC方向盘按键或者是座椅颜色，那么奔驰这个品牌里就没有他想要购买的新能源汽车了，等于销售人员在整个过程中只是无效工作，他们自然不积极。”这位经销商进一步表示。

经销商的“消极怠工”得到了某主机厂内部人士的证实。“经销商每卖一辆纯电车型，我们给3万元的佣金。同时因为是代理模式，所以经销商还不用压款。但即便如此，经销商积极性也不高。”该人士向记者透露道。

除了经销商提及的上述问题，新能源汽车销售“不赚钱”的原因还有车辆本身的特殊性，即，与传统燃油车相比，新能源汽车几乎不需要保养这一环节。

据了解，经销商的盈利分为销售和售后两部分，其中售后部分包括了保养中的配件差价、工时费等。在一份中国汽车流通协会发布的《2020年汽车经销商生产状况调查报告》中显示，2020年经销商售后毛利率整体超过40%，其中售后产值结构中，保养产值占到了21.1%。

“在一辆汽车完整的生命周期里，经销商的利润点就是售后了。新能源的售后利润少之又少，车辆不用换机油、不用换火花塞、不用换变速箱油，不外乎就是紧紧螺丝，检查一下电池。新能源里零配件价格最高的电池，像比亚迪、吉利这些自主品牌，电池质保十年、八年，几乎没什么利润点。”上述豪华品牌经销商向记者算了一笔账，“一辆燃油车，比如沃尔沃一年保养的费用平均是3000元，10年就是3万元，这都是重要的收入来源。”

传统车企探索新能源销售新模式

事实上，除了经销商在销售新能源汽车因“无利可图”导致积极性不强以外，在众多新能源品牌“向上”发力的背景下，新能源汽车与传统4S店的销售“调性”也显得格格不入。

“比亚迪汉作为一款高端产品，在现有的4S店里销售确实存在短板。”一位比亚迪内部人士坦言，“我们已经开始销售人员的培训工作，但效果有限。”

“如果新能源车型和燃油车在同一经销商的4S店销售，经销商卖电动车的主动性就弱得多。尤其是如果这一品牌的燃油车本身卖得就不好，更容易对电动汽车的销售产生负面影响。”一位专营新能源汽车品牌的经销商进一步表示。

出于以上种种原因，已经有不少品牌将传统燃油车和新能源汽车进行分渠道销售。早在2017年，独立于广汽乘用车的广汽新能源汽车公司便正式成立，此后在市场、渠道等方面，广汽新能源也逐渐与广汽传祺传统燃油车区隔开来。

目前，以特斯拉和造车新势力为代表的直营模式也是传统车企学习的对象。对于只销售新能源纯电动汽车的特斯拉来说，其通过售卖自动驾驶技术及其他互联网服务，取代通过维修服务以获取高额利润。

“极氪的营销方式以直销为主，传统车方面还是需要经销商的参与，经销商会有一些形式上的变化，可能更多变成销售体验维护中心。”一位吉利汽车内部人士向记者透露。

据了解，上汽智己、东风岚图以及北汽极狐等多个自主车企的高端品牌，均在着力打造直营模式，改变以往的传统销售方式。上述吉利汽车内部人士认为，“如果智能电动占到大部分的销量，整个版图会有本质变化。”

此外，上述提到的华为+赛力斯的“出圈”模式，即，由华为体验店提供展车和试驾车，交付和售后环节由赛力斯4S店负责，这种模式让名不见经传的赛力斯品牌产生了“起死回生”的效果，未来也可能获得更多的效仿。

“直营模式对于厂商来说成本较高，而汽车行业在向电动化转型的过程中，需要各方来逐渐适应。”在乘联会秘书长崔东树看来，尽管直营已渐成主流，但传统的汽车经销商模式还很难在短期之内被直营模式所取代。